Ganhar Dinheiro na Fotografia – Parte 7/11

Agora que já vimos no artigo anterior os motivos pelos quais não devemos praticar promoções suicidas, vamos falar sobre negociação.

Técnicas de Negociação

Nós negociamos o tempo todo em nossas vidas, é o que fazemos quando somos crianças e queremos um brinquedo no Natal, é o que praticamos quando na escola queremos jogar em uma determinada posição do campo ou desejamos estabelecer uma atividade de um trabalho em grupo. Quando adultos a negociação é parte do nosso trabalho e sempre estará presente em tudo o que nos cerca.

Negociar nada mais é do que participar de um processo dinâmico no qual se busca um acordo que satisfaça necessidades e objetivos das partes envolvidas, no seu caso, ganhar dinheiro com fotografia, no caso do cliente, resolver um problema que ele tenha.

O primeiro passo é definir o que queremos da negociação, a definição dos objetivos, pois ninguém deve entrar em uma negociação sem saber o que quer ter em mãos ao sair dela, e não devemos em mente ter apenas objetivos de curto prazo, como uma venda imediata.

Não que a venda imediata não seja um objetivo válido ou que seja menos importante, mas alguns prestadores de serviço parecem conhecer um só objetivo, que é o de fechar um negócio na hora da reunião e ganhar dinheiro sendo que existem dezenas de outros caminhos e objetivos para uma negociação.

Podemos objetivar metas financeiras, como fechar negócio no melhor preço para quem vende e no melhor valor para quem compra. Podem ser de relacionamento ao estabelecer um vínculo com a outra empresa visando o longo prazo, pode ser também o enriquecimento do portfolio e da carreira ao conquistar um cliente importante mas não necessariamente disposto a gastar muito. Por isso tudo, para cada objetivo imaginado, existem fatores que serão negociáveis ou não ao longo de uma reunião.

Imagine que você queira enriquecer seu portfolio e um cliente está abrindo uma oportunidade para isso, embora pouco lucrativa. Se você for muito rígido na questão do preço, talvez deixe de atingir seu objetivo ao perder a oportunidade de atender um cliente importante e que poderá ser usado como alavanca para conseguir outros clientes.

Por outro lado, imagine que seu objetivo é o de estabilizar suas finanças ganhando previsibilidade de suas contas no futuro, num caso assim o ideal é conseguir fechar o trabalho com um parcelamento mais longo, se paralelamente ao parcelamento você oferecer descontos, irá perder muito dinheiro, é melhor oferecer o parcelamento e uma vantagem não financeira junto, como por exemplo entregar mais fotos do que o combinado, com isso você ganha giro de capital no futuro e o cliente tem a vantagem das imagens extras, todos ganham.

Defina os objetivos, e com isso estabeleça o que é e o que não é negociável, entrar numa negociação sem ter isso em mente é um passo grande para o prejuízo. Assim, quando o cliente pedir alguma vantagem, você tem em mente o que oferecer em troca caso o que ele tenha pedido seja inegociável segundo seus objetivos.

Perceba que há negociações até numa reunião de apresentação de portfolio onde seus objetivos residem em causar boa impressão, em mostrar-se como alguém que soluciona os problemas da empresa e que assim poderá ter preferência em futuros contratos.

Saber onde quer chegar antes de entrar na reunião de negociação é fundamental, do contrário você começa sem rumo, o que o levará a adotar um comportamento reativo, agindo como se o potencial cliente fosse um inimigo, sempre se defendendo das proposições de seu “adversário” e perdendo grandes chances de negócio.

Os objetivos podem ser divididos em categorias, como prioritários, secundários e terciários, onde os últimos são os que você poderá abdicar facilmente sem prejuízos, os primeiros são aqueles para os quais não há possibilidade de abdicar, e os centrais acabam sendo a parte maleável da negociação.

É importante que o fotógrafo entre numa negociação com o espírito do ganha-ganha, não vendo seu cliente como um adversário a ser derrotado. A negociação ideal é a que fornece vantagens para os dois lados.

Centro de São Paulo, com destaque para o Viaduto de
Santa Ifigênia e suas laterais em estilo Art Nouveau

Partimos agora para a preparação. Conhecer seu interlocutor é fundamental. Se for sua primeira reunião em uma empresa, como para apresentação de portfolio, briefing ou para uma concorrência, você deverá ter toda a informação possível sobre o potencial cliente.

Visite o site, conheça os produtos e serviços. Procure comunidades online, pesquise na mídia o que é dito a respeito da empresa, tente saber com quem será a reunião e qual posição essa pessoa ocupa na empresa, se é ela que decide a compra ou se é alguém que irá coletar dados para passar a quem decide. Isso não vale só para empresas, clientes diretos como noivos em véspera de casamento agem da mesma forma, muitas vezes os noivos vão pesquisar mas quem decide é outra pessoa, por exemplo caso o pai da noiva vá pagar pelo serviço ou outra situação em que a pessoa não decide a compra, procure descobrir isso

Caso o negociador não seja um decisor, tente levar a negociação para a possibilidade de uma reunião com quem decide, não despreze seu interlocutor só por que ele não decide, pois muitas vezes o decisor da compra irá pedir a opinião para o negociador, então cause boa impressão, venda seu argumento da melhor forma, mas tente a possibilidade de já deixar marcada uma reunião com quem decide.

Outro aspecto sobre a preparação para a negociação é perceber e compreender que o estilo visual diz muito sobre os valores e filosofias da empresa (e do cliente final, caso o mesmo não seja empresa), e também sobre a maneira que se comportam administrativamente. Por exemplo, uma empresa bastante organizada, muito limpa, na qual tudo parece no lugar, provavelmente irá se interessar por fornecedores igualmente organizados e metódicos, enquanto empresas mais libertárias, sem hierarquia muito aparente, com decoração mais extrovertida, podem tender a buscar fornecedores alinhados com esses valores. Entre outros exemplos possíveis.

De toda essa informação podemos imaginar ou prever como possivelmente nossos interlocutores irão agir durante uma negociação. Algumas horas de pesquisa irão lhe deixar melhor preparado para negociar.

Procure chegar adiantado, isso dará tempo para reconhecer o ambiente, observar as pessoas e perceber os humores e formas de relacionamento internos, veja o como todos se cumprimentam, a maneira de agir e a forma como se vestem. Perceba tudo isso como características da cultura da empresa ou do cliente que poderão lhe auxiliar com o seu comportamento durante a negociação. Imagine um pai de noiva super formal e você falando gírias e palavrões durante a reunião, suas chances de fechar negócio tenderão a zero.

Vamos a outro aspecto da negociação, a definição do campo de jogo.

Em geral há duas possibilidades, você poderá receber seu interlocutor em seu escritório, ou irá se dirigir até ele, raramente ocorrem reuniões em terreno neutro. Ao receber em seu campo, você tem maior controle da situação, mas pode enfrentar problemas por ter submetido sua visita ao desgaste de se deslocar até você, imagine que ele possa pegar duas horas de trânsito, chegar atrasado e com um tremendo mau humor. Nessas condições mesmo tendo domínio do ambiente, certamente a negociação será difícil.

Se perceber algo assim, por exemplo o cliente entra atrasado e dizendo que pegou trânsito, ofereça a ele um bom café, um atendimento cordial e tente levá-lo a uma condição de conforto que o leve a superar o mau humor vivenciado no trânsito. Muitas vezes ficamos tentados a atender mal quem chega atrasado e nisso perdemos muitas chances de negócios, seja flexível, ele tem o que você quer e precisa para viver, portanto seja agradável com os clientes, na medida do possível logicamente, sabemos que há casos nos quais isso não é possível, existem clientes que abusam da posição de serem os detentores do dinheiro, lembram da palavra mágica? Equilíbrio.

No cenário oposto, se você for até o cliente, demonstrará interesse, boa vontade, maleabilidade, além de ter a oportunidade de observar a empresa e assim conhecê-los melhor. Por mais que você tenha o desconforto de se deslocar, em meu modo de ver essa é a melhor estratégia para uma primeira reunião, deixando para uma segunda oportunidade que o cliente conheça seu escritório.

É lógico que negociações podem acontecer por telefone, e-mail, conferência virtual e tantos outros meios, mas de forma geral uma negociação realizada pessoalmente é mais intensa e ampla, gerando maior chance no estabelecimento de relacionamento de longo prazo.

Para profissionais novos, que não tem um escritório ou estúdio, atendam seus clientes no campo deles preferencialmente, expliquem sua condição de não ter um escritório adequado a recebê-lo pois isso não é vergonha para ninguém. Uma possibilidade é marcar em algum café agradável e de ambiente silencioso que exista nas proximidades do campo do cliente, assim o terreno é neutro mas mais próximo para ele, e o ambiente gastronômico pode ajudar a deixar seu interlocutor mais confortável e maleável.

Uma negociação, quando bem planejada, tem muito mais chances de ser benéfica e valiosa para as partes envolvidas, por isso, lembre-se de determinar seus objetivos, conhecer seus interlocutores e usar o campo de jogo de forma estratégica para que isso colabore para o sucesso de ambos.

Nos vemos em breve, o próximo artigo falará sobre a montagem de orçamentos, algo que vai além de simplesmente dar um preço quando o cliente pede.